Consideraciones para Definir el Precio de Exportacion

En el mercado internacional el precio puede ser el factor determinante para que una empresa pueda exportar, el exportador tiene dos opciones de estrategia para competir en el mercado:

• Liderazgo en costos: Si el exportador ofrece precios menores a los de la competencia; se dirige a mercados masivos, con base en precio bajo. Es recomendable utilizarla cuando la empresa tiene una importante fortaleza en la producción.

• Diferenciación: Cuando el exportador se dirige a mercados selectos, menores que los masivos, pero con márgenes de utilidad mayores. Para seguir esta estrategia es fundamental contar con un producto diferenciado, por el cual el consumidor esté dispuesto a pagar más. En este caso, el aspecto determinante es la diferenciación del producto, el cual requiere fortalezas en las ventajas competitivas, imagen y calidad del producto.

Para definir el precio de exportacion:

1.- El Exportador debe tener un conocimiento preciso del costo en que ha incurrido para fabricar o comercializar el producto a exportar. Este es el punto de partida para determinar el precio mas conveniente.

2.- En condiciones normales de libre mercado, el costo es el limite inferior del cual no puede bajar el precio de venta; el superior lo determina la elasticidad del mercado.

3.- Por lo tanto la fijación del precio de venta oscila entre un limite inferior fijo (costo) y uno superior negociado y establecido por el mercado.

4.- El costo del producto de exportación debe considerar elementos diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional. (Publicidad, impuestos por insumos de importación)

PRECIO DE EXPORTACION:

Para determinar el precio de exportación se dispone de dos procedimientos:

A.- Princing:

Cotización en base al mercado/competencia (Base sustractiva)

Depende de cada mercado, y se calcula con base en las condiciones de la oferta y la demanda. Este método no es el mas adecuado para quien inicia en la exportación por la variables que están fuera de su alcance.

B.- Costing:

Precio en Base a costos (Base Aditiva)

A partir del costo de producción, se determina un margen de utilidad y se van adicionado sistemáticamente los gastos posteriores a Ex-works. Este es el método que utilizaremos para nuestra cotización.